مقالات

هل تسمح لنفسك أن تتأثر الإعلان؟

هل تسمح لنفسك أن تتأثر الإعلان؟

يكرس خبراء الإعلان لإيجاد طرق لإقناع الآخرين وكيفية جعلهم يفعلون ما يريدون.

في علم النفس الاجتماعي يتم تحليل هذه التقنيات وقد تم حتى الآن وصف ما يصل إلى ستة مبادئ للتأثير:

  • المعاملة بالمثل (نعامل الناس وهم يعاملوننا) ،
  • أن المنتج نادر (قيمته أكثر) ،
  • التحقق من الصحة الاجتماعية (الميل إلى التصرف مثل الآخرين) ،
  • السلطة (نشعر أن لدينا التزام بطاعة الحاكم) ،
  • التعاطف (نحن نفعل ما نريد الناس الذين يريدون) ،
  • التماسك (نريد أن تكون أعمالنا متسقة مع ما قمنا به من قبل) ،

سنناقش الآن التقنيات الرئيسية التي تستند إلى المبادئ النفسية للالتزام والاتساق لتحقيق القبول:

تقنية القدم الباب

هل تتذكر أي مناسبة عندما وافقت على المشاركة في مشروع ثم انتهى بك الأمر إلى المشاركة أكثر مما فعلت في البداية؟ هذا بسبب ظاهرة "الأقدام في الباب": الأشخاص الذين وافقوا سابقًا على طلب صغير من المحتمل أن يوافقوا أخيرًا على طلب أكبر. في تجربة أجراها بلينر في عام 1974 ، سألوا أهل الشوارع عما إذا كانوا على استعداد لتقديم تبرع صغير لمكافحة السرطان. وافق 46٪. طُلب من مجموعة أخرى في اليوم السابق ارتداء ملصق على الحملة ضد السرطان. عندما طلب منهم في اليوم التالي تبرعًا ، وافق حوالي 90٪ على ذلك.

تقنية الباب على الوجه

هذه التقنية هي عكس سابقتها ، عليك أن تبدأ بطلب قد يتم رفضه ، ثم تقوم بالتغيير إلى طلب أصغر، وهو المقصود فعلا. في عام 1975 أجرى البروفيسور سيالديني وزملاؤه التجربة التالية ؛ أوقفوا طلاب الجامعة في الشارع ليطلبوا منهم تقديم مستشارين غير مدفوعين لمجرمي الأحداث لمدة ساعتين في الأسبوع لمدة عامين. كما هو متوقع ، لم يقبل أي من الطلاب. ثم خفض المجربون طلبهم إلى قاصر ، وسألوا عما إذا كان بإمكانهم مرافقة عدد من المجرمين لزيارة حديقة الحيوان. وافق 50 ٪ ، على عكس 17 ٪ من أولئك في المجموعة الضابطة (الطلاب الذين وافقوا على الطلب دون تقديم الطلب الرئيسي سابقا). يحدث هذا الأسلوب عادةً في المفاوضات عندما تبدأ الأطراف بموقف مواتٍ للغاية ، على سبيل المثال ، طلب 10000 يورو لسيارة حتى لو كان سعرها في السوق هو 6000 يورو.

شرعية تفضل ضئيلة

مثال على ذلك ، يتم طلب يورو (مبلغ مثير للسخرية) للحصول على مساعدات خيرية كما لو كانت هذه المساهمة مهمة للغاية. لكن لينتهي الأمر بالشخص الذي يعطي مالاً أكثر من أولئك الذين يطلبون منه أن يبدو أكثر سخاءً (إنهم يعملون على مفهوم الذات الذي لدى الشخص والذي سيشعر "بخيل" إذا لم يوافقوا على الطلب الذي يقدمونه).

تقنية هذا ليس كل شيء

إنها تقنية تقوم على المعاملة بالمثل. يتم تقديم اقتراح مبدئي وفوراً ، وقبل أن يقول الشخص نعم أو لا ، يتم تقديم بعض الحوافز الإضافية الصغيرة. هذا هو نموذجي للغاية في إعلانات teletiendaعندما يُظهر المنتج والسعر مرة واحدة ، يقولون ذلك ؛ "هذا ليس كل السادة ، ولكن أيضًا لشراء ماكينة الحلاقة الخاصة بنا ، فنحن نمنحهم شرائط لقطع حلاقة الشعر." أحد أسباب نجاح هذا الأسلوب "هذا ليس كل شيء" هو أن بعض الناس يشعرون بأن "إضافي" كتنازل إضافي من البائع ، ويشعرون بأنهم ملزمون بتقديم تنازل ، مما يجعلهم أكثر عرضة ليقول نعم. سبب آخر هو أنه عندما يتم إنشاء مظهر الصفقة ، أو تخفيض سعر المنتج أو تقديم شيء إضافي ، فإنه يجعل الفرد يفكر بشكل تلقائي ودون تفكير ، باستخدام مساعد على الكشف (اختصار الفكر).

تقنية الكرة منخفضة

على سبيل المثال ، تقدم لك وكالة سفريات رحلة تستغرق 15 يومًا في منطقة البحر الكاريبي ، وكلها مدفوعة مقابل 300 يورو. لم تكن تخطط للذهاب إلى منطقة البحر الكاريبي ، لكنك ترى أن العرض تجد أنه جيد جدًا ، قبل الذهاب إلى الوكالة التي تقوم باستئجار الرحلة التي تبدأ في ربط جميع خططك لمعرفة ما إذا كان يمكنك القيام بذلك ، ثم تعود إلى الوكالة ، يعلمك العامل الفندق ، المكان ، إلخ. بمجرد أن تقرر قبولك ، سيخبرونك أنه لا يمكن أن يكون عليك الإقامة في فندق آخر على بعد 60 كم من الشاطئ ، إلخ. في النهاية ، استأجرت رحلة إلى الكاريبي مقابل 800 يورو لتحقيق ما وعدت به في البداية. التفسير هو ذلك على الرغم من أن "الكرة المنخفضة" تدمر أساس ما نريد القيام به ، إلا أنه من الصعب علينا أن نغير رأينا.

لقد أثبتت العديد من الدراسات فعالية هذه التقنيات. الآن عندما تذهب لشراء شيء ما ، يمكنك بالفعل التفكير في الطريقة التي يستخدمونها معك وإذا كان ذلك يناسبك لتترك نفسك متأثراً.

توم جوري
علم النفس الاجتماعي

قد تكون مهتمًا: أفضل تقنيات الإقناع

فيديو: كيف تظهر الإعلانات العربية في قلب الملاعب الأوروبية (قد 2020).